皆さん、メーカーさんとの同行訪問、活用されてますでしょうか？
普段の営業活動の中で、ゲットしたメーカーとの同行訪問。
たった一案件だけでメーカーを呼ぶのは、もったいない！
この貴重なきっかけをどのように活用するか！
いくつかアイデアを書いてみます！
■一日または半日で同行訪問の予定を立てよう！
メーカーの営業マンも経費を気にします。できるだけ効率よく回りたいものです。
一件営業案件を見つけて、メーカーに同行訪問依頼をしました。
たった一軒だけだと、どうなるでしょう？
メーカーは他のお客さんの訪問を考えます。
それが、自分の知らないお客様や、ライバル商社との同行のきっかけになったら、敵に塩を送るようなもの？もったいなくないですか？
自分のお客様のところで一日中同候訪問できたら、一石二鳥じゃないですか？
さて、どのように訪問の定を立てましょうか？
■同行訪問の計画とスケジューリング
一軒目に訪問するお客様は、もちろんメーカーとの同行訪問のきっかけになったお客様を選びましょう。
できれば余裕をもって１時間または１時間半くらい。
30分だと効果的な商談にはなりません。
その理由は、戦術の商談のテクニックをご参照ください。
二軒目は、よく似たことをしている顧客。
そのメーカーが、とある分析装置を扱っているとしたら、同じ分析装置を持っているところをターゲットにします。
こちらも時間は同じくらい。
これで半日同行訪問が可能に！
商談レベルで訪問予定が立てられなかった場合、
表敬訪問数件でも構いません。
「懇意にしているメーカーさんと今度、同行する予定があります。もしご都合がよろしければ、ご挨拶にお伺いさせていただいてももよろしいでしょうか？」
といってアポイントを取ってみましょう。
別にそのメーカーさんと、初めての同行でも構いません。
メーカーさんもうまく演じてくれますので。
時間は30分/軒くらいは取っておきましょう。
ゆとりのある予定の組み方をしています。
時間が余る場合がありますが、それはそれでOKです。
この時間も活用しましょう！
一軒目の商談について、メーカーさんに質問してみましょう。
闇雲に一人で勉強するより、メーカーさんの勉強会より、
実際の商談を題材にする方が、
一番リアリティがあり、吸収しやすいです。
しかし、
まずは一軒目の商談にどう集中して取り組むか！
どうしたらいいか？
それを次にご紹介いたします！
■同行訪問中の勉強術</h2?
一軒目の商談で、しっかりノートを取りましょう！
①お客様の言っていること！（現状把握と目的）
②メーカーが言っていること！
③お客様が強く反応したところ！
④現状把握（今どんな装置を使っている、どんな方法をしている、など）
⑤抱えている問題点
⑥達成したい課題（目的・目標）
メーカー主催の勉強会よりも、勉強できることが多いです。
なおかつ、商談がグッと前に進みます。
ラッキーでしょ。
商談中、わからないことがあったら、会話を止めてもいいんです。
「ちょっと、わからないんですけど、教えてもらってもいいですか？」
とか、
「この手の装置は○○はできないって聞いていたんですけど、どうなんですか？」
など。
この会話でお客様の反応が良くなったことがあります。
お客様だって全部知っているわけではありません。
メーカーとお客様が二人で話す商談よりも、
商社も一緒に会話している方が、
場がなごんで、雰囲気も良く、これだけでも商談の確立があがりますよ。
二軒目以降の商談はもっとアグレッシブに学べます！
■即実践、ロールプレイング！
一軒目の商談で、十分勉強できたと思います。
ただ、人が一番学べるチャンスはアウトプットです。
二軒目からの商談では、ロールプレーイングにチャレンジしましょう。
お客様との関係性はメーカーよりも、自分の方が上！
なので、トークの流れは自分主導でできるはず。
思い切って、一軒目で学んだことを、お客様にぶつけてみましょう！
説明している内容がおおかた間違っていなければ、
メーカーさんも黙って聞いてくださっています。
説明内容に大きな誤りがあれば、メーカーさんがサポートくれます。
このこともだいぶ勉強になります。
私の主観ですが、自分の会社内でやるロールプレーイングは、結構緊張します。
上司が同僚が、どんなフィードバックをしてくるか！
勉強のこととは違うことが気になったりしませんか？
お客様の目の前だったら、意外と緊張せずにできるもんです。
メーカーから見てもうれしいもんですよ！
一生懸命やってくれる商社さんには、心動かされるものがあります。
今後の活動にもメリットあるかもしれませんね！
■同行訪問を活用する人、しない人の比率
「同行訪問をもっとやったら良いのに！」
筆者が商社時代に同僚に何度も言いました。
しかし、明らかにしない人の方が多いです。
この比率って、どこの商社も同じだと思いました。
ということは、やった方がライバルにも勝てる！
同行訪問は、
お客様に言われて段取りするのではなく他人主導）、
自分のために積極的にやる（自分主導）。
後者の方が結果的にはお客様のためになり、
そして、お客様からの信頼度も高くなります。
■首都圏と地方の差
首都圏にはメーカーの拠点が多く、地方の方は拠点は少ない。
その差はなかなか変えようがないですが、
地方の方の方が、同行訪問の活用の仕方が上手です。
軒数も組んでくださるし、
回るところがなければ、同僚に声をかけて、
訪問スケジュールを立ててくださります。
メーカーからするととてもありがたいです。
配慮も感じるし、熱意も感じます。
また、
万が一の時は、自分でも対応できるように！
と思って一生懸命勉強してくださる方が多いです。
「ぽんっと来れないでしょうから、ある程度は自分たちでやらないと。」
そう言われる方が多いように思います。
吸収しようとする意思が高い！
もちろん、お客様からの信頼度も高く、
お客様からの相談や問合せをどんどんとってこられます。
そのパワーは本当に尊敬に値します！
もちろん首都圏にも、そんな方は居られます。
何度も同行訪問しているので、もう電話だけでことたりちゃう。
その人は、もはや営業マンではなく、
サービス兼営業兼コンサルみたいなことをされています。
「あのメーカーは○○のアプリケーション向け、
このメーカーは□□向け！
ここの部品が△△だから、
使うときは、こういうふうに気をつけた方が良い！」
なんて感じで、既にメーカーより詳しい！
お客様からの人気は絶大！
ライバル商社が一目置く存在に！
こうなればライバルも、予算も気にしなくてもOK!
みなさまも、同行訪問を超活用して、
そんな存在を目指してみてはいかがでしょうか！
■同行訪問腸活用術のまとめ
メーカーとの同行訪問のまとめです！
①半日もしくは一日中の同行で予定を立てる
②商談中に勉強！
③商談にも積極的に参加！
④二件目以降はロールプレーイング！
これだけやれば、かなりの実力が付きます！
実力がある商社さんの方が、お客様も安心して頼りにしてくれます。
新しい営業案件も、必ず声をかけてくださるに違いありません。
理化学機器の商談は、単発なものが多いですが、
安定した問い合わせがもらえるようになれば、
日々の案件探しも、だいぶ楽になるはずです！
インパクトのあるメーカー同行をぜひ体験してみてください！